Перейти к основному содержанию
Konkin.info
Главная Подкованный в СЕО Блог специалиста

Воронка продаж что это такое?

Опубликовано: вс, 01.17.2021 - 19:43
KonKin - автор блога.

Воронка продаж представляет собой путь покупателя: от информирования о существовании бренда до совершения покупки. Последовательные шаги отличаются друг от друга в зависимости от выбранной модели бизнеса. Представляет собой цепочку:

 

реклама или поисковая система 

|

сайт

|

карточка товара

|

оформление заказа

|

оплата

Но, покупатель может не пройти весь путь. Поэтому, необходимо понимать, на каком этапе остановился клиент. Анализ воронки, даёт нам возможность взаимодействовать с целевой аудитории и улучшить качество сайта.

Чем меньше шагов прохождения от поискового запроса до оплаты, тем меньше узлов потери клиента. Кого-то отталкивает описание, кто-то уйдет от большого количества всплывающих окон. Элементов, которые могут препятствовать прохождению всей цепочки, масса.

Воронка продаж – этапы построения

Для создания воронки продаж, необходимо определить путь покупателя. Для каждой компании он индивидуальный. Оптимальное количество шагов — от 4 до 10. Основными из них являются:

  1. Привлечение внимания. Потенциальный клиент получает информацию о продукте. Информация поступает из различных источников. Например из рекламы, постов в социальных сетях, листовок.
  2. Заинтересованность. Покупатель задумывается о необходимости той или иной покупки. Важно составить полезное описание товара. Привлечь внимание бесплатным чек-листом или вебинаром. 
  3. Желание. После сбора и анализа информации, потенциальный клиент готов откликнуться на предложение компании. На принятие окончательного решения могут повлиять разнообразные факторы: цена, потребительские свойства, постпродажное обслуживание, система бонусов и скидок.
  4. Действие. Результат проделанной работы. Получение от клиента заказа на продукцию, покупка, либо заключение контракта.

Данная схема может дополняться исходя из политики компании на любом этапе.

Пример 1

Открытие хобби-маркета, основное направление — реализация пряжи для вязания. Для привлечения внимания создаём актуальные SEO статьи, содержащие ключевые слова.

Основной сегмент, на который ориентируется магазин – домохозяйки, предприниматели, которые продают вязаные вещи. Необходимо оптимизировать текст для главной страницы. Рассказать о компании, ассортименте, проводимых акциях.

Теперь расчет. Допустим, в интернет-магазин перешли 500 человек, 80 из них перешли в каталог магазина, ознакомились с ассортиментом. Из них 30 человек добавили товар в корзину и 15 из них вернулись, чтобы сделать покупку. Конверсия 15/500=3%. Таким образом можно посчитать конверсию для каждого отдельного этапа. Например, анализируем эффективность объявления — 80/500=16% переходов.

Пример 2

Услуги репетитора по математике. Размещаем контекстную рекламу, нацеленную на необходимую аудиторию – школьники, не справляющиеся с заданиями и их родители. Конкурентным преимуществом может стать выезд на дом в любое удобное время.

Объявление увидели 2000 человек, из них позвонили по номеру в объявлении 500. Конверсия воронки на данном этапе составит 2.5%. Услугами репетитора воспользуются 15 человек. Общая конверсия 0.15%

Процент конверсии можно увеличить с помощью анализа и внесения изменений в воронку.

От чего зависит эффективность маркетинговой цепочки и анализ поведения пользователей

Благодаря современным онлайн-программам и инструментам, таким как Google Analytics или системы управления CRM мы можем отслеживать поведение интернет-пользователей. Достигать точно определенной целевой группы. 

 

Рассмотрим внедрение CRM системы на примере компании, занимающейся доставкой пиццы/роллов. 

Регистрация

Как правило, впервые человек попадает на сайт ресторана, занимающегося доставкой, после ввода запроса в поисковую систему. 

При переходе на выбранную страницу и регистрации, система просит внести сведения о себе: имя, фамилия, номер телефона, адрес. 

Внимание! За количеством полей формы следите. Слишком много требуемой информации для регистрации входит в список «раздражающих факторов». 

Уменьшайте их количество. Они мешают и отталкивают пользователей. Например:

 

  • Не внедряйте автоматическое воспроизведение мультимедийного контента при загрузке страницы.
  • Добавьте кнопки на социальные сети для распространения вашего контента. Их отсутствие в 90% случаях расстраивает посетителей.
  • Исключить некорректно работающие внутренние ссылки.

 

Не создавайте контент, чрезмерно оптимизированный для поисковых машин. Описание должно быть полезным для покупателя. Вызывать желание купить.

Выбор товаров

Для увеличения процента продаж понадобится анализ отчетов Google Analytics. В них содержится информация:

 

  1. Как пользователи попали на целевую страницу. По какому поисковому запросу нашли сайт.
  2. Как вышли из маркетинговой цепочки. Нашли ли они то, что нужно в каталоге.

 

Также инструмент покажет с какой страницы пришел посетитель и куда потом ушел. Все показатели можно и нужно анализировать. Затем улучшать качество сайта. 

 

Пример

Отталкивает от покупки

  • нет фильтров, приходится пересматривать весь каталог;
  • отсутствие информации о составе.

Помогает при выборе

  • есть фильтры. Например, по размеру, составу, цене;
  • описание с четкой информацией о составе.

 

Все кампании измеримы. Благодаря автоматизации вы знаете, какие маркетинговые мероприятия приносят наилучшие результаты, а какие элементы требуют изменения. 

Оплата

Инструменты автоматизации маркетинга позволяют сократить бюджет, выделяемый на рекламную деятельность. Сосредоточьтесь на удобстве посетителей. Разберем причины отказа в момент оплаты.


Целевое действие не совершается

На сайте только 3 способа оплаты: Яндекс.деньги, Webmani, Qiwi. Но посетителю удобно оплатить с помощью карты.

 Целевое действие совершенно

Подключен сервис приема платежей. Доступны все популярные методы оплаты.

CRM системы помогают отследить число сделок в работе на определенный момент времени, эффективность работы менеджера, объем продаж в разрезе месяца или по каждому менеджеру персонально. Позволяет:

  • редактировать шаблоны писем для рассылок;
  • отследить переходы по ссылкам;
  • подготовиться к презентациям и осуществлять совместную работу над проектами; 
  • определить новых лидов и их потребности;
  • анализировать факторы, приводящие к результатам, то есть к покупке продукта либо заключению сделки;
  • вести календарь важных событий и мероприятий, отслеживать сроки сдачи готовых проектов.

Возможности CRM позволяют отслеживать влияние маркетинговых изменений на бизнес цель.

При использовании дополнительных сервисов отслеживаются полезные данные: бюджет, сессии, показы, лиды, клики, оплаты, сделки, выручка, ROI, CPA/CPO.

Показатели воронки продаж 

В процессе реализации товара покупатель редко ведет себя предвидено. И именно воронка продаж помогает выявить реального покупателя и доработать сайт учитывая его потребности.

Современная коммерция практически полностью функционирует в сети. Поэтому оценка ВП происходит на основе показателей именно онлайн активностей. Главные ее параметры:

  • конверсия;
  • CTR. 

Конверсия отображает уровень результативности каждого этапа продаж. Расчет производится, как соотношение реализованных продаж к общему количеству заявок. Отображается конверсия в процентах, что способствует лучшему пониманию состояния дел, особенно при сравнении данных разных периодов, менеджеров, отделов.

CTR – показатель эффективности размещения постов и роликов в сети. Рассчитывается параметр, как соотношение количества переходов по ссылке на товар к количеству показов рекламы в интернете, выражается в процентах. 

Правильный и регулярный расчет, анализ показателей способствует повышению уровня завершенных сделок.

Не забывайте следить за тем, чтобы совершенная покупка не была последней. Позаботьтесь о развитии доверительных отношений путем постоянного предоставления ценного контента. При таком подходе одноразовая покупка обязательно  превратиться в серию новых.